Kundentransformation 4.0 im B2B-Vertrieb

05.05.2026 – Frankfurt am Main, Deutschland

Think digital:

Die neuen B2B-Kunden im Blick – digital geprägt und anspruchsvoll

Think customized:

Wie Sie vertriebsrelevante Prozesse mehrstufig digital, agil und kundenzentriert ausrichten

Think dataminded:

Die neue Generation des Kundendaten­managements und wie Sie es richtig nutzen

Think personal:

So geht persönlicher Verkauf im technologischen Drive der Digitalisierung

Autorin: Eva-Susanne Krah

Nachricht von der 7. Zukunftswerkstatt Sales Excellence 2026

"Standardisieren, vereinfachen, automatisieren!"

Bei der 7. Zukunfts­werkstatt Sales Excellence in Frankfurt am Main zu Trends und Entwicklungen im B2B-Vertrieb wurden zwei Pole deutlich: Die Kunden­bedürfnisse stehen absolut im Mittel­punkt. Automati­sierung und strukturierte Organisation werden zentrale Aufgabe rund um effizienteVertriebs­arbeit. KI-Agenten sind dabei virtuelle Sparrings­partner.

In Frankfurt trafen sich Vertriebs­entscheider, -profis und Experten aus Beratung und Vertriebs­praxis zum jährlichen Stelldich­ein zu aktuellen Vertriebs­themen in der Evangelischen Akademie. Thema der diesjährigen Zukunftswerkstatt Sales Excellence waren der Kunden­wandel und entsprechende Vertriebs­strategien, um in einem verändertem digitalen Vertriebsumfeld und stärker digital selbst­agierenden Kunden smarter zu verkaufen: "Kunden­transformation 4.0: Fit für die hyper­digitale Kunden­generation". Erwartbar drehte sich Vieles um den Einsatz von KI.

Nach der Eröffnung durch Stefanie Burgmaier, Geschäftsführerin der Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH, wurde in Vorträgen der Speaker und Speakerinnen von Unternehmen wie Salesforce, Digitall Nature, Slalom und weiteren schnell deutlich, dass der Schwer­punkt der künftigen Vertriebs­arbeit vor allem auf der Agentifizierung des Sales Cycle über inter­agierende Agenten im Rahmen einer Plattform oder flexibel nutzbare "Baukasten"-Agenten für den Einsatz in unterschiedlichen Vertriebs­prozessen liegen kann. Das gilt etwa für das so wichtige Lead Nurturing in Vertriebsteams, Serviceprozesse oder auch das Angebots­management.

Leads schneller und effizienter bearbeiten

Nathalie Schalk, Senior Managerin Solution Engineering,  Christoph Becht, Senior Analyst Field Marketing Campaign sowie Yvo Pešek, Regional Sales Director, alle Salesforce.com, stellten vor dem Hintergrund ihrer Agentforce-Lösung Beispiele vor, wie die Zukunft der Vertriebsarbeit aussehen kann. 

Learnings gab es auch in Sachen Steuerung des Angebots­managements, etwa, wie per Revenue Cloud über CPQ (Configure Price Quote) aus einer Anfrage ein Angebot entsteht: "Wenn Sie eine Revenue Cloud einführen, verstehen Sie es als Transformation", riet Stefan Schaarschmidt, Salesforce Architect bei Slalom Germany, im Vortrag zu "Mehr Umsatz im dynamischen Angebotsmanagement" gemeinsam mit Betina Wunderlich, Managing Director bei Slalom. Als Ansatz sehen sie dabei, was künftig auch für die gesamte Vertriebs­arbeit neuer Benchmark ist: "Standardisieren, vereinfachen, automatisieren".

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